COMPASS MAGAZINE #10
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ERGEBNISORIENTIERTE ANLAGEN Das IoT verlagert Geschäftsmodelle im Maschinen– und Anlagenbau online

Das stetige Wachstum des Internets der Dinge (IoT) lässt Pioniere der Industrie heute weit mehr als nur Maschinen verkaufen. Sie garantieren Laufzeiten, bieten Pay-asyou- go-Service und vieles mehr und definieren die Regeln zu Wettbewerb und Rentabilität der Branche neu.

Das traditionelle Geschäftsmodell im Maschinen- und Anlagenbau verändert sich – und zwar schnell. Auf der unerbittlichen Suche nach neuen Einnahmequellen zum Ausgleich schwindender Margen und dank der Entstehung des Internets der Dinge (IoT) finden führende Anbieter in diesem Bereich neue Wege, ihren Kunden mehr Wert zu liefern.

„Die herkömmlichen Mittel zur Produktivitätssteigerung sind nahezu ausgeschöpft“, erklärt Dominik Wee, Leiter der globalen Initiative ‚Digital in Automotive & Industrial‘ des globalen Beratungsunternehmens McKinsey. „Das IoT eröffnet allerdings ganz neue Umsatzmöglichkeiten. Die Vernetzung physischer Objekte durch eingebettete Sensoren, Aktoren und andere Geräte, die Informationen über die Objekte erfassen oder übermitteln können, generiert eine immense Menge nützlicher Daten. Eine Reihe von führenden Unternehmen nutzt diese Möglichkeit, um Dienste anzubieten, die auf einem Pay-as-you-go- oder Abo-Modell basieren, und die sie von den Wettbewerbern unterscheiden.“

Laut Paul Boris, Leiter Manufacturing Industries bei GE Digital, kommt der Wechsel gerade richtig, um die Hersteller vor einem Gewinnrückgang zu bewahren. „Früher konnten Maschinen- und Anlagenbauer jedes Jahr um 4% bis 5% an Produktivität zulegen. Jetzt sind es weltweit nur noch 1%. Die Betriebe sind so effizient wie nie, sodass wir alternative Wege finden müssen, um Überflüssiges und Kosten aus der gesamten Wertschöpfungskette zu streichen. Für uns bedeutete dies, das IoT wirksam zu nutzen.“

„DIE UNTERNEHMEN, DIE IHRE GESCHÄFTSMODELLE NICHT ÜBERDENKEN, LAUFEN GEFAHR, IHREN GESAMTEN BETRIEB ZU GEFÄHRDEN.“

DOMINIK WEE LEITER DER GLOBALEN INITIATIVE DIGITAL IN AUTOMOTIVE & INDUSTRIAL, MCKINSEY

GE hat 1 Milliarde US-Dollar investiert, um das IoT zu einem neuen Umsatzträger zu machen. Integrierte Sensoren und spezielle Softwaresysteme für die Antriebsturbinen, Düsentriebwerke, Lokomotiven, medizinische Geräte und andere Maschinen wurden mit der Cloud verbunden, und der Datenfluss wurde analysiert, um die Maschinenproduktivität und -zuverlässigkeit zu verbessern. „Eine Milliarde Dollar sind ein ganz schöner Batzen für GE“, verkündete Matthias Heilmann, Chief Digital Officer, GE Oil & Gas Digital Solutions, kürzlich im Artikel „GE’s Big Bet on Data and Analytics“ im MIT Sloan Management Review. „Das passiert also wirklich, das ist unsere Zukunft.“

POWER PRO STUNDE

Die Fülle an Daten, die von den neuen Sensornetzwerken von GE generiert wird, verändert das Geschäft des Unternehmens tatsächlich. Jetzt werden keine Anlagen mehr verkauft, sondern Resultate – zusammen mit Effizienz und Laufzeit.

„Indem wir die gleichen IoT-Technologien fördern, die schon unseren Kunden zu Erfolgen verholfen haben, verbessern wir die Leistung unserer eigenen mehr als 400 Fertigungsbetriebe“, sagt Boris. „So haben wir beispielsweise gerade eine 10-Jahres-Vereinbarung mit dem in Texas ansässigen Bohrunternehmen Diamond Offshore geschlossen, die die Zuständigkeit für die Leistung des Blowout-Preventer (BOP) vollständig an GE Oil & Gas überträgt. In diesem ‚Druckkontrolle pro Stunde‘- Modell zahlt Diamond Offshore nur an GE Oil & Gas, wenn der BOP zur Verfügung steht. Wir wenden genau die gleichen Instrumente und Technologien an, um den digitalen Faden in unseren Werken zu ermöglichen.“

Auch der japanische Hersteller von Robotik und Werksautomation FANUC – der einige der weltweit größten Unternehmen, darunter auch General Motors (GM), Apple und Samsung, beliefert – bewegt sich in Richtung eines ergebnisorientierten Geschäfts. „Wir fangen gerade erst an, die Möglichkeiten zu erkennen“, erklärt Joseph Gazzarato, Direktor des ZDT Service Center bei FANUC America. „Mit unser ZDT-Anwendung (‚Zero Downtime‘ = keine Ausfallzeiten) erfassen wir jetzt Daten von über 6.000 GM-Robotern in 26 Werken. Diese Roboter überwachen wir daraufhin, ob es zu ungewöhnlichem Verschleiß kommt, der wiederum zu einem Fehler führen könnte.“ Wird ein potenzieller Fehler erkannt, dann „senden wir Teile und kümmern uns um den Support, um das Problem zu beheben, bevor es zu einem Ausfall kommt“, erklärt Gazzarato. ZDT hat sich bereits bewährt. „Unsere Erfolgsquote bei der Erkennung von Mängeln lag bei 100%“, sagt Gazzarato. „In einem LKW-Werk konnten wir einen Ausfall verhindern, dessen Behebung vier Stunden Zeit gekostet hätte. Wenn man bedenkt, dass eine einzige Minute Werksausfall GM bis zu 20.000 US-Dollar kostet, fängt man an, die Konsequenzen zu verstehen.“

Auch der internationale Lagerhersteller SKF, der seinen Hauptsitz im schwedischen Göteborg hat, erntet die Früchte eines ergebnisorientierten Ansatzes. „SKFTechnologien überwachen derzeit über 1 Million Vermögenswerte weltweit, viele davon ferngesteuert“, erklärt John Schmidt, Präsident SKF für Industrial Sales in Amerika. „Wir verstehen die komplexe Sprache des Lagers. Und da das Lager im Herzen der Maschine sitzt, wissen wir so, wie es um die dynamische Gesundheit der Maschinen unserer Kunden bestellt ist. Jeder Kunde ist einzigartig, daher bieten wir unterschiedliche Wege, um mit SKF zu arbeiten. Das geht von einfachen Produkttransaktionen und traditionellen Service-Modellen bis hin zu leistungsbezogenen Verträgen.“

VON VORTEIL FÜR ALLE

Andy Neely, Leiter des Institute for Manufacturing an der University of Cambridge (Großbritannien), ist der Überzeugung, dass Programme wie die von GE, FANUC und SKF eine grundlegende Veränderung darin bedeuten, wie diese Industrie ihre Aufgabe definiert.

„Es gibt einen erkennbaren Wechsel von der Lieferung von Produkten zur Lieferung von Lösungen, von Ausbringung zu Ergebnis und von Transaktionen zu Beziehungen“, sagt Neely. „Es ist eine Win-win-Situation – Maschinen- und Anlagenbauer rücken näher an ihre Kunden, stärken die Loyalität und steigern den Umsatz. Und die Kunden erleben einen besseren Wert für ihr Geld, längere Laufzeiten und eine optimierte Effizienz.“

Für diejenigen, die den Sprung zum IoT noch machen müssen, glauben fachkundige Beobachter allerdings, dass die Aussichten trostlos sein könnten. Douglas Bellin, globaler Leiter für Manufacturing and Energy Industries bei Cisco, hat kürzlich in einem Blog-Post beobachtet, dass „71% der Hersteller sagen, dass sich das IoT in den nächsten fünf Jahren erheblich oder teilweise auf ihr Unternehmen auswirken werde... Trotzdem haben 24% kein unternehmensübergreifendes Verständnis des IoT. Es gibt eine deutliche Wissenslücke, wie man diese Technologien am besten plant und gewinnbringend nutzt.“

Paul Boris von GE meint jedoch, dass der Rückstand verständlich sei. „Es gibt unbestreitbare Herausforderungen für diejenigen, die sich auf diesen Weg begeben“, erklärt er. „Entscheidend ist es, sorgfältig darüber nachzudenken, welche Datenwege zuerst freigegeben werden. In einer herstellenden Wertschöpfungskette gibt es so viele kleine Stücke an Daten, die die echte Leistung eines Vermögenswerts bestimmen – da ist es wichtig, der Versuchung zu widerstehen, das Rad neu zu erfinden.“

Wichtig ist laut Wee, den ersten Schritt zu tun. „Die Möglichkeiten sind riesig, aber es gibt auch viel Ungewissheit für Unternehmen, wie das eben bei jedem neuen Trend so ist“, erklärt er. „Klar ist, dass die Unternehmen, die ihre Geschäftsmodelle nicht überdenken, in Gefahr laufen, ihren gesamten Betrieb zu gefährden.“ ◆

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von Lindsay James

Industrial Equipment Industry Solution Experiences from Dassault Systèmes:
http://bit.ly/FactoryOutcomes
 
Colin Carroll von PwC zum Thema „Ergebnisorientierte Preisgestaltung“
http://bit.ly/OutcomePricing