D'après Statista, le marché mondial des logiciels d'entreprise utilisés par les grandes entreprises pour gérer leurs activités a atteint 393 milliards d'euros (soit 477 milliards de dollars américains) en 2019. Qu'est-ce qui explique ces chiffres ?
Aucune entreprise n'achète de logiciel parce qu'elle veut en posséder un. En réalité, une entreprise achète un logiciel – ou le loue sur le cloud – pour bénéficier des avantages que l'outil peut lui offrir, que ce soit pour obtenir des informations financières plus précises ou pour améliorer la collaboration entre des équipes cloisonnées. Alors, plutôt que de simplement vendre des logiciels, les fournisseurs ne devraient-ils pas vendre les résultats qu'ils peuvent offrir ?
C'est le cas d'une poignée d'entreprises innovantes. Face à la pandémie de COVID-19, elles ont découvert que de plus en plus d'acheteurs se laissaient désormais tenter par l'idée alors qu'ils avaient tendance à fuir la prise de risque.
« Nous vivons actuellement dans un monde incertain, et la pandémie ne fait qu'amplifier la situation », déclare Bill McBeath, cofondateur et directeur de la recherche de la société d'analystes ChainLink Research, basée dans le Massachusetts. « Avec les modèles de logiciels traditionnels, qu'il s'agisse d'une licence perpétuelle ou d'un logiciel en tant que service (SaaS), le fournisseur offre aux entreprises la garantie que le logiciel fonctionnera et qu'il corrigera d'éventuels bogues qui pourraient survenir. Mais aucune garantie n'est donnée quant à la mise en place efficace et l'adoption du logiciel, aux résultats attendus ou au retour sur investissement prévu. »
« Tous les risques relatifs aux performances du logiciel reposent sur l'acheteur et les utilisateurs. Certaines entreprises cherchent donc à obtenir de meilleures garanties financières auprès de leurs fournisseurs tiers, notamment avec un retour sur investissement. »
Changer d'approche
D'après la Global Outsourcing Association, 89 % des acheteurs et des fournisseurs de services privilégient de plus en plus les contrats logiciels basés sur les résultats. En transférant la responsabilité de la mise en œuvre, de la maintenance et des résultats négociés au fournisseur de logiciels, le modèle « Outcome-Based Engagements »(OBE ou Engagements basés sur les résultats) augmente la probabilité que les entreprises atteignent les objectifs qu'elles avaient définis. En retour, les fournisseurs reçoivent une part des avantages financiers qui reviennent à l'acheteur ; un chiffre pouvant être nettement supérieur au prix catalogue des licences logicielles et à une mission de conseil.
