D'après les analystes, nous faisons face à de nombreux changements de paradigme depuis le début de la pandémie de COVID-19. Après avoir payé le prix fort de cette crise, les entreprises ont radicalement changé leur philosophie en revoyant le rapport coûts-risques. L'objectif ? Donner plus de poids aux actions et mesures qui leur permettent de réduire les risques et ce, même si cela implique un coût plus élevé.
Pour réduire les risques et garantir leur succès, les entreprises partagent notamment la responsabilité avec leurs fournisseurs de logiciels en mettant en place des logiciels clés à l'échelle de l'organisation et ce, afin d'obtenir des avantages concrets. Le but étant de s'assurer que le fournisseur s'engage pleinement à atteindre les objectifs commerciaux du client dans le cadre d'un projet, l'entreprise le rémunèrera – pour le motiver – en fonction des bénéfices que cela apportera au client.
Cette approche, axée sur les résultats et le partage bénéfices-risques, est à la base de modèles plus connus sous le nom de « Outcome-Based Engagement » (OBE ou Engagements basés sur les résultats) et de « Outcome-Based Services » (OBS ou Services basés sur les résultats).
Avec le modèle OBE, le fournisseur de logiciels et le client conviennent en amont des objectifs que le logiciel doit atteindre et des indicateurs qui permettront de mesurer ses performances. Le fournisseur prend la responsabilité du logiciel et des avantages à apporter au client. Sa rémunération est ainsi déterminée en fonction de ses livrables et de ses résultats réels.
Par rapport à l'achat de licences de logiciels et au paiement des frais de renouvellement annuels, le modèle OBE coûte en effet plus cher. Toutefois, grâce à lui, le risque de ne pas satisfaire les objectifs du client est quasiment inexistant. Si le logiciel ne fournit pas les résultats et la valeur ajoutée attendus, le client n'a rien à payer. Mais s'il réussit, le fournisseur de logiciels est rémunéré en fonction des bénéfices qu'il aura générés pour le client.
« Pour ceux qui souhaitent minimiser leurs risques, booster leur réussite et améliorer leur vie professionnelle, ces deux modèles basés sur les résultats peuvent véritablement changer la donne. »
Alors que le modèle OBE s'inscrit plutôt dans une relation à long terme entre le client et le fournisseur, le modèle OBS est davantage dans une logique à court terme. Au lieu de livrer le logiciel au client, le fournisseur utilise le logiciel pour réaliser ses projets au nom du client. Ces services permettent de minimiser voire de supprimer les coûts de formation de l'équipe du client induits par l'utilisation du logiciel, mais également de réduire le délai nécessaire pour en récolter les fruits.
Le modèle OBS s'avère particulièrement utile dans le cas où un client manque de temps pour mettre en œuvre un logiciel, ou si son besoin est ponctuel. Prenons l'exemple des autorités publiques de Wuhan, en Chine, qui ont dû construire l'hôpital de Leishenshan en l'espace de 14 jours seulement afin de faire face à l'augmentation du nombre de patients atteints du COVID-19. Leur objectif était de prévoir et de prévenir la propagation du virus à l'aide du système de ventilation de l'hôpital. N'ayant pas le temps d'acquérir, de mettre en place et d'apprendre à utiliser des logiciels de modélisation et de simulation 3D, ils ont donc fait appel à un fournisseur de logiciels pour répondre à leurs besoins. Pour rémunérer le fournisseur, l'hôpital a défini un prix fixe basé sur les résultats obtenus et les informations recueillies.
Autre exemple en matière de soins de santé : un fabricant pharmaceutique qui souhaitait mettre en place une machine complexe de remplissage de seringues ainsi que tous les systèmes et procédures associés. Le projet avait également pour objectif de valider le processus de formulation et les stations de contrôle robotisées dans une zone à atmosphère contrôlée.
Le client avait donc besoin de s'assurer que le système pourrait être facilement mis en production. Pour ce faire, son fournisseur de logiciel a utilisé la modélisation et la simulation « hardware-in-the-loop » afin de pré-tester et de pré-valider l'ensemble du système tout en développant le matériel de formation et d'exploitation nécessaire.
Tandis que pour certains clients, le modèle OBS s'arrêtera à une seule et unique expérience ; pour d'autres, il deviendra leur meilleur allié. Quoiqu'il en soit, ce modèle permet d'offrir au client un avant-goût des avantages du logiciel. Le client peut ensuite décider s'il souhaite acheter le logiciel, en revenant à un modèle d'entreprise traditionnel basé sur une licence. Ou bien s'il souhaite – après avoir fait l'expérience d'une approche basée sur les résultats avec un objectif commun et un niveau de stress réduit – bénéficier d'avantages sans avoir à assumer l'entière responsabilité d'un projet et ce, en mettant en place avec leur fournisseur de logiciels un modèle OBE complet.
Il est possible que les clients qui disposent d'une solide équipe informatique préfèrent assurer eux-mêmes la mise en œuvre et la maintenance de leur logiciel, conservant ainsi un modèle de licence traditionnel. À l'inverse, pour ceux qui souhaitent minimiser leurs risques, booster leur réussite et améliorer leur vie professionnelle, ces deux modèles basés sur les résultats pourraient véritablement changer la donne.
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