COMPASS: 산업용 장비 제조사들의 비즈니스 모델이 어떻게 바뀌고 있고, 이러한 변화의 원인은 무엇이라고 생각하십니까?
벨레 갈로브스키(Vele Galovski): 지금까지 산업용 장비 제조사들의 비즈니스 모델은 제품을 만들고 팔고 배송하는 것이었습니다. 제품 작동을 보장하는 지원과 유지보수 계약이 체결되는 경우도 드물게 있지만, 이를 제외하면 일단 판매 후에 일어나는 모든 사항은 언제나 고객의 책임이었습니다. 자사의 비즈니스 성과를 달성하기 위해 제품을 소유, 운영, 사용하는 일은 보통 고객의 몫이었지요.
하지만 이러한 관행이 바뀌고 있습니다. 산업용 장비 제조사들이 우수한 제품을 만들고 팔고 배송하는 일 그 이상을 바라는 고객이 점점 늘어나고 있습니다. 고객은 산업용 장비 제조사들이 우수한 제품을 소유하면서 동시에 운영해 주기를 원합니다. 산업용 장비 제조사들도 제품을 판매하면서 약속한 투자수익률을 달성할 수 있도록 지원해주기를 원합니다. 이것이 바로 ‘서비스로서의 장비(EaaS)’입니다.
고객은 더 이상 제품이나 기능에 신경 쓰지 않습니다. 그들은 성과에 주목합니다. 새로운 세대의 산업용 장비 제조사들이 이를 실현하고 있습니다. 센서, 머신러닝, AI, 분석, 클라우드와 같은 신기술의 확산으로 게임의 규칙이 바뀌고 있는 것입니다.
EaaS는 기존의 장비 임대와 어떻게 다릅니까?
VG: EaaS의 정의는 사람마다 다를 수 있습니다. EaaS를 일종의 기술 구독 서비스로 정의하고 고객 측의 운영 비용으로 분류하는 경우도 있는데, 이는 잘못됐습니다. 그것은 일반적인 장비 임대 계약이지 EaaS가 아닙니다.
진정한 ‘서비스로서의’ 제품이 되려면 운영비 지불 방식을 넘어 부가가치 서비스 제공에 더 초점을 맞춰야 합니다. 기존 에어컨 판매 회사의 경우, 과거에는 고객 측 자본 비용으로 분류되었지만 이제는 ‘서비스로서의 압축 공기’, 즉, 공간 단위의 압축 공기를 제공할 수 있습니다. OEM에 지불하는 ‘서비스’ 요금에는 컴프레서, 현장 정비 서비스, 원격 서비스, 공기 처리 시스템, 물류 서비스가 모두 포함됩니다. 이는 OEM이 제품을 판매하는 것에서 소비를 판매하는 것으로 이동하는 장기적인 산업 트렌드와도 일치합니다.
이러한 변화로 인해 산업용 장비 제조사가 해결해야 할 과제는 무엇입니까?
VG: 새로운 회사 운영 규칙은 산업용 장비 제조사가 지금까지 의존해온 기존의 자본 비용 모델과는 근본적으로 다릅니다. 실제로 이들이 해결해야 할 과제는 무수히 많습니다.
산업용 장비 제조사들이 우수한 제품을 만들고 팔고 배송하는 일 그 이상을 바라는 고객이 점점 늘어나고 있습니다. 고객은 산업용 장비 제조사들이 우수한 제품을 소유하면서 동시에 운영해 주기를 원합니다. 산업용 장비 제조사들도 제품을 판매하면서 약속한 투자수익률을 달성할 수 있도록 지원해주기를 원합니다. 이것이 바로 ‘서비스로서의 장비(EaaS)’입니다.
과거에는 산업용 장비 제조사들이 고객으로부터 얻는 전체 수익의 80%를 선불로 받았습니다. 그러나 이제는 경제 구조 자체가 바뀌었습니다. 리스크가 제조사로 이동하고 있는 것입니다. 이제 제조사들은 돈을 받기 전에 자사 제품을 설치하여 그 성과를 입증해야만 합니다.
이는 엄청난 변화입니다. 재정적으로나 문화적으로 상당한 영향을 미치게 됩니다.
이 새로운 비즈니스 방식으로 성공하려면 산업용 장비 제조사들은 어떤 부분에 주력해야 합니까?
VG: 우선 산업용 장비 제조사들은 제품 품질에 신경을 더 많이 써야 합니다. 결국 무언가 잘못되면 이제 이를 해결할 책임은 제조사에 있기 때문입니다.
이게 다가 아닙니다. 어쩌면 기술 소유를 수용하고 센서와 원격 측정에서부터 데이터 분석에 이르는, 성공에 필수적인 모든 핵심 요소들에 잘 대처하는 것이 가장 중요할 수도 있습니다.
디지털 전환과 동시에 혁신을 추진하는 작업은 모두 이러한 디지털 기술의 발전에서 비롯됩니다. 저비용 센서의 경우, 산업용 장비 제조사들이 장비 현황을 모니터링, 추적, 측정하는 수단을 제공함으로써 EaaS로부터 더 많은 가치를 얻을 수 있는 환경을 마련했습니다. 그 결과, 장비 제조사들은 주로 제품 성능 모니터링에 초점을 맞추고 모든 자사 제품의 센서를 통합하고자 서두르고 있습니다.
판매에서 감지 및 대응으로 변화하게 되면 과제와 기회의 양상도 바뀔까요?
VG: 어려운 부분은 이 센서들을 클라우드와 연결할 뿐만 아니라 센서끼리도 서로 연결하여 단일 운영 환경 안에서 장치들이 서로 통신하거나 제조사에 실시간 성능 보고를 전송할 수 있게 하는 것입니다. 이를 통해 제조사들은 물리적 제품의 모니터링을 넘어 장치 사용량 데이터로부터 얻은 인사이트를 바탕으로 부가가치 서비스를 창출하게 됩니다.
이러한 인사이트를 효과적으로 활용하는 것이 성공의 열쇠입니다. 저비용 스토리지의 등장으로 기업들은 더 많은 데이터를 수집 및 저장하여 장비 고장을 식별하고 고장 발생 시기를 예측하고 최적 운영 환경에 대한 인사이트를 제공하는 데 이용할 수 있습니다.
이러한 현대화 기회가 바로 센서로부터 수집된 데이터가 궁극적으로는 물리적 제품 자체보다 더 중요해질 것으로 예상되는 이유입니다. 이를 고려할 때, 디지털 플랫폼을 구현하여 디지털 전환의 간극을 메우고 한곳에서 모든 것을 관리할 수 있는 산업용 장비 제조사들이 가장 큰 성공을 이루리라고 생각합니다.
앞으로 EaaS는 어떻게 진화할 것으로 예상합니까? 전통적인 제품 판매 모델은 결국 사라질까요?
VG: 안타깝게도 산업용 장비 제조사는 두 가지 모델을 모두 운영해야 한다고 봅니다. 어떤 모델을 선택하든 결국 고객의 요구를 충족하는 것이 중요하기 때문입니다. 장비 소유를 원하는 고객도 있을 것입니다. 단, EaaS를 선호하는 고객이 더 많아질 날이 분명이 오리라고 생각합니다. 하이브리드 모델로 갈 가능성도 있습니다. 이 모델에서 벤더는 제품을 낮은 고정 가격으로 판매한 다음, 사용량에 따라 추가 수익을 낼 수 있습니다.
Vele Galovski, Vice President, Support and Field Services Research, Technology & Services Industry Association (TSIA)
For more than 30 years, Vele Galovski has driven business model transformation in a diverse set of industries, including technology, financial services and business services. At California-based TSIA, the world's leading research organization dedicated to helping technology companies achieve profitable growth and solve their top business challenges, he enables companies to transition from traditional capital expenditure (CAPEX) to annual recurring revenue (ARR) business models based on value realization and improved customer business outcomes.
