2017년 10월 24일 뉴욕 증권 거래소 (NYSE)와 나스닥 지수가 본질적으로 변동이 없었음에도 불구하고 포춘 500 내 몇몇 공급기업들의 주가가 5% 가량 하락했습니다.
무슨 일이었을까요? 투자 분석가들에 따르면 이러한 주가 하락은 비즈니스 고객에게 무제한 빠른 배송을 제공하는 아마존 비즈니스 출시로 인한 것입니다. B2B 마켓플레이스인 아마존 비즈니스는 구매자와 판매자를 연결해 비즈니스 할 수 있도록 소프트웨어 플랫폼을 제공합니다. 플랫폼 자체는 조력자일 뿐, 본질적으로 거래는 각각의 당사자간에 일어납니다.
아마존 비즈니스는 재고관리 및 물류 업무를 참여 공급 업체로 전환하여 비용을 절감하고 민첩성을 향상시켰습니다. 이는 세계에서 가장 규모가 큰 B2B 마켓플레이스 플랫폼 알리바바(Alibaba)가 최초로 도입한 모델이며, 아마존이 서적으로 시장을 개척했던 것과 같이 대차대조표 상 재고가 ‘0’인 모델입니다.
마켓플레이스 모델로 기업들은 엄청난 재고 문제나 시설 및 물류 투자 문제를 가지고 있었더라면 불가능했을 엄청난 속도와 규모로 성장하게 되었습니다. 이렇게 엄청난 확장 능력과 강력한 사용자 경험으로 마켓플레이스는 여러 분야에서 파괴적 혁신을 가져오고 있습니다.
고객 기대치의 변화
B2C와 C2C 마켓플레이스의 파괴성은 숙박(Airbnb, Wimdu)이나 여행(Booking.com, Ctrip), 금융 서비스 (M-Pesa, PayPal), 교통(Uber, Lyft) 및 소매업 (eBay, Tmall) 등에서 잘 알 수 있습니다.
선택의 폭이 넓고, 가격 비교도 쉬워 더 저렴하게 구매할 수 있으며, 어디서나/어느 기기를 통해서도 쉽게 접근할 수 있고, 커뮤니티와 실시간 상호 교류할 수 있다는 점 등 매력적인 고객 경험을 가져 고객입장에서 디지털 마켓플레이스는 충분히 매력적입니다.
이러한 고객 경험은 소비자들의 선택 및 가격, 편의성에 대한 기대치를 완전히 바꿔놓고 있습니다. 기업들이 비즈니스 및 산업제품 및 서비스를 구매하는 것에 대해서도 이와 같은 경험을 기대하게 될 것이라는 것은 시간문제입니다.
미국 캘리포니아 소재 B2B 및 B2C 전자 상거래 서비스 기업인 Guidance Solutions의 전자 상거래 및 옴니채널 전략 담당 수석 부사장인 라이언 벡 (Brian Beck)은 "B2B 구매자가 결국 소비자이기도 하며 이들은 디지털 경험에 대한 기대치가 높다”고 말했습니다.
“귀사가 필요한 모든 곳에 존재하여, 어느 곳에서든 판매하라”
엔디 호아
PARADIGM B2B CEO
B2B 마켓플레이스가 새로운 것은 아닙니다. 아마존 비즈니스가 최근에서야 미국에서 독일, 영국, 프랑스, 일본 및 인도로 확장된 반면 지난 20년간 세계의 많은 지역들은 대형 산업 마켓플레이스를 통해 거래를 해왔습니다. 특히 Alibaba, Global Sources, TradeIndia, IndiaMART, DHgate 및 HAIZOL을 포함한 유명 B2B 마켓플레이스가 속해있는 아시아 지역에는 이미 수백만의 구매자와 판매자가 형성되어 있습니다.
그렇다면 산업용 마켓플레이스는 무엇이 다를까요? 첫째, 클라우드, 모바일 및 소셜 기술을 첨단 빅데이터 분석과 함께 사용한 정교한 전략을 통해 오늘날 고객이 요구하는 비즈니스 환경에서 보다 매력적인 - Uber 스타일의- 경험을 창출하는 것입니다. 그리고, 비용 효율적인 3D 모델링 및 3D 프린팅을 포함한 기술의 도입은 중소기업들에게 세계 시장에 진출할 수 있는 기회를 열어줍니다. 마지막으로, B2B 전자상거래의 가능성에 대한 인식이 커지면서 마켓플레이스의 운영자는 적극적으로 신규 지역에 진출하고 공급 제품 영역을 확장하고 있습니다.
세계적인 성장과 분열
시장 데이터 및 리서치 포털 Statista에 따르면 2017 년 B2B 전자 상거래 매출은 B2C 전자 상거래 매출의 3배인 7조 7,000억 달러라고 합니다.
Salesforce CloudCraze가 유럽과 미국 B2B 결정권자 400명을 대상으로 설문 조사를 실시한 결과, 89%는 전자 상거래가 B2B의 핵심 성장 동력이 될 것으로 기대한다고 응답했습니다. 해당 조사는 처음으로 B2B 기업 중 거의 절반 (48%)이 온라인으로 전 제품을 판매한다는 것을 발견했습니다.
Alibaba Group의 설립자이자 회장인 마윈은 중국 항저우에서 열린 Alibaba 2017 Investor Day에서 2020년까지 회사가 1조 달러에 달하는 매출을 올릴 것을 확신한다고 발표했습니다. 그는 2036년까지 Alibaba는 세계 인구의 3분의 1인 20억 고객을 보유하고, 1000만 개의 기업을 지원하며 1억 개의 일자리를 창출해 Alibaba가 "세계 5위 기업"이 될 것이라고 예측했습니다.
Alibaba 대변인은 "우리는 단순한 전자상거래 웹사이트가 아니다. 왜냐하면 우리는 파트너사에 통합 기술 인프라와 결제, 물류, 클라우드 컴퓨팅 등의 방대한 부가 서비스를 제공하여 고객과 판매자 및 관련자가 우리의 생태계를 운영하고 발전시킬 수 있도록 하기 때문”이라고 설명했습니다.
전문가들은 진화하는 이러한 생태계 모델과 획기적인 B2B 시장의 성장이 유통 및 도매 업체와 같은 중간 계층의 기업을 부양하는 것이 아니라, 설계에서 최종 판매에 이르는 전체 공급망을 재구성한다고 입을 모아 말합니다. 결과적으로 분명한 해답을 가진 질문이 새로 제기되고 있습니다. 그 질문은 바로 고객이 누구냐는 것과, 고객 데이터를 누가 관리할 것인가, 누가 물류와 주문, 재고 관리 및 AS를 제공할 것이냐는 것입니다.
BOSCH 그룹의 미국 소재 자회사인 Robert Bosch Tool Corporation의 브랜드 및 디지털 부문 소네쉬 샤 부사장은 채널 파트너와 더불어 이러한 시장변화를 체감하고 있습니다. 이 기업은 전문가용 및 소비자용 전동 공구를 제조하며 전통적으로 유통 업체 및 소매 업체를 통해 제품을 판매해 왔습니다.
샤는 "B2B마켓플레이스가 유통 업체에 미치는 영향에 많은 관심을 가져왔지만, 사실 제조업체들은 심각한 혼란을 겪고 있다"며, "브랜드 제조사로서 그 동안 도소매 업체와 유통 업체 사이의 정교한 관계에 사업을 정착시켜왔다. 이제는 거대한 전자 상거래라는 바람이 불어오고 있어, 기존의 전통적인 공급망의 성공을 위해 만들어왔던 공식적이거나 비공식적인 구조를 재조정하고 있다”고 말했습니다.
제조사들은 이제 마켓플레이스에 직접 참여할지 마켓플레이스에 하나의 통로로 추가된 기존 파트너를 통해 거래를 할지 결정해야 합니다. 샤는 이러한 결정이 제조사에게는 몇몇 전략적, 운영상 과제를 제시하겠지만 고객을 먼저 생각한다면 잘 해결될 것이라고 생각합니다.
그는 "고객이 먼저여야 한다"며, "생산 제품의 최종 사용자인 제조업체는 가격, 이윤, 브랜드 가치 및 물류와 같은 문제를 생각해봐야 하지만 최종 사용자의 시각을 통해 생각한다면 올바른 방향성을 가질 수 있다"고 말합니다.
따라서 Robert Bosch Tool은 산업용 마켓플레이스로 전환하는 것과 B2B 전자상거래를 일반적으로 위협이 아닌 기회로 보고 있습니다. 사실, 샤(Shah)의 채널 파트너 중 일부는 동일한 견해를 갖고 마켓플레이스를 경쟁 시장으로 보지 않고 직접 뛰어들어 마켓플레이스를 추가 채널로 채택했습니다. 그는 자신의 채널 파트너들에게 마켓플레이스가 매우 성공적으로 정착하고 있으며 이것이 파트너사와 Robert Bosch Tool 모두에게 매우 좋은 일이라고 말합니다.
산업을 위한 새로운 기회
산업용 마켓플레이스를 지지하는 사람들은 이러한 변화가 공급망과 고객 경험 혁신 모두를 향상시킬 것이라고 말합니다. Forrester의 B2B 상거래 분석팀 리더이자 전 부사장이었으며 현재 시카고에 위치한 B2B 전자 상거래 전략 컨설팅 그룹인 Paradigm B2B의 CEO인 엔디 호어(Andy Hoar)는 산업용 마켓플레이스의 도래에 대한 낙관적 접근방식의 중요성을 강조합니다.
그는 "과거의 선형적이고 계층적인 공급망 모델을 깬 협업중심의 마켓플레이스의 등장은 원자재 공급사에서 애프터 마켓 서비스에 이르는 모든 관계사들이 서로 연결하고 상호작용하고 혁신하며 가치 창출 및 상업적 성공을 함께 이루어내는 디지털 생태계를 가능하도록 한다”고 말했습니다.
Guidance Solutions의 벡(Beck)은 마켓플레이스는 모든 규모의 제조사들과 브랜드 및 유통 업체를 위해 필수적인 전자 상거래 채널이라고 생각 합니다. 그는 "마켓플레이스를 통해 기존에 접할 수 없던 고객들과 지역에 도달할 수 있게 되었다"며, "결론은 기업이 가고 싶은 곳이 아닌 고객이 원하는 곳으로 가야 한다는 것이다. 고객이 구입하기 원하는 곳을 거부하는 것은 실패하는 전략”이라고 말했습니다.
“고객이 구입하기 원하는 곳을 거부하는 것은 실패하는 전략이다”
브라이언 벡
GUIDANCE SOLUTIONS의 전자상거래 및 옴니채널 전략 수석 부사장
프로토타입 및 부품 구매자들을 미국 전역의 제조전문 공급 업체들과 연결해주는 마켓플레이스인 Xometry의 빌 크로닌(Bill Cronin) 수석 마케팅 부사장은 구매자들에게도 비슷한 역학관계가 존재한다고 말합니다. “마켓플레이스에 참여함으로써 설계자들과 엔지니어들은 자격을 갖춘 다양한 공급 업체들과 연결될 수 있으며, 그 중 대다수는 스스로 찾아내기 힘든 업체들이었을 것이다”.
크로닌은 또한 마켓플레이스가 모든 관계자들의 획득절차를 매우 단순화한다고 믿습니다. 특히, Xometry 플랫폼은 머신 러닝 기술을 활용하여 복잡한 절차들을 자동화하고, 각각의 고객들에게 최적의 가격과 최적의 공급자들을 식별하여 제안해줍니다.
적합한 마켓플레이스 탐색
전술적인 측면에서 기업에 적합한 산업용 마켓플레이스를 찾는 것은 어려울 수 있습니다. 마켓플레이스는 원자재, 표준 부품, 맞춤 제조, 공정 제조, 기계 및 공구, 중장비, 공장/현장 용품, 노동 및 화물, 포장을 포함하여 거의 모든 유형의 B2B 상품 및 서비스에 존재합니다.
B2B 시장의 미래
디지털 B2B 상거래로의 대규모 전환 시점을 넘어서면 미래에는 어떤 산업용 마켓플레이스가 존재할까요? 공급망 업체들이 기대할 수 있는 미래 B2B 마켓플레이스의 발전에는 무엇이 있을까요?
ChannelAdvisor의 윈고는 "Alibaba와 Amazon이 알고 있듯이 데이터가 성공의 핵심이다. 빅데이터 수집 및 분석을 통해 고객과 마켓플레이스의 관계사 모두 성공할 수 있다”고 강조했습니다.
그는 데이터 관련 흥미로운 추세 즉, 기업가들은 마켓플레이스에서 배운 것을 토대로 신규 비즈니스를 만들어낸다는 것에 주목합니다. 그는 제조 경험은 전혀 없었던 소프트웨어 엔지니어가 연구해온 휴대용 충전기를 그 수요를 확인해보기 위해 아마존 마켓플레이스에 뛰어들어 창업한 Anker와 같은 회사들이 더 많이 생길 것이라고 예측했습니다.
"Anker는 현재 아마존의 해당 카테고리에서 가장 인기 있는 브랜드이며 스마트 홈 시장으로 그 영역을 확장하고 있다”고 윈고는 말합니다. "그들은 심지어 아마존의 Alexa 기기의 최저가보다 더 낮은 Alexa 지원 스마트 스피커를 출시했다. Amazon이 Alexa의 성장을 돕고 싶지는 않았겠지만 이것이 바로 지금 당장 대비해야 할 파괴적 혁신 경쟁자 목록에 ‘마켓플레이스에 익숙한(marketplace-natives)’기업 항목을 추가해야 할 이유를 보여주는 하나의 예가 될 것이다”.
