새로운 방식의 b2b 세일즈

디지털 마켓 플레이스, 성공을 위한 변화

로라 윌버
22 June 2018

B2B 산업 마켓플레이스는 기존의 판매 및 유통 모델을 비롯한 전통적인 공급망을 혼란스럽게 만들고 있습니다. 영업전문가들은 이렇게 새로운 환경에서 지속적으로 성장하기 위해서는 일부 판매 방식을 디지털 기반 셀프서비스 방식의 영업채널로 전환하고 해당 디지털 채널 플랫폼을 통해 고객 참여도를 더욱 높이고, 전보다 더 복잡해진 영업환경에서 더 높은 수익을 창출할 수 있어야 합니다.

2018년 2월 미국 캘리포니아 주 산호세에 있는 기계제조 기업인 PT & R Manufacturing은 다양한 산업으로의 영역확장을 통해 매출 1억 달러 달성을 이루어 내어 영업력을 인정받은 것을 자축하였습니다. 여기서 영업력을 인정받은 것은 실제 어떤 특정 인물이 아니었습니다. PT & R의 세일즈 왕은 바로 맞춤형 제조를 위한 디지털 B2B 마켓플레이스인 Xometry였습니다.

PT & R은 Xometry의 대부분의 고객들이 그러하듯이, 전담 영업 팀이 없는 중소기업입니다. Xometry의 영업 및 마케팅 담당 수석 부사장인 빌 크로닌(Bill Cronin)은 Xometry의 목표 공급 시장인 미국 내 제조업체의 75% 이상이 20명 미만의 직원을 갖고 있다고 밝혔습니다.

"그들 대부분은 판매 및 마케팅 인력이 전혀 없다"며, "중계 및 거래 프로세스가 자동화 된 Xometry와 같은 마켓플레이스에 참여하면 새로운 잠재 고객을 확보하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 된다"고 설명했습니다.

중소기업은 영업 팀을 보유하지 않을 수 있지만 그렇다면 영업 팀은 무엇을 하는 팀입니까? 요즘 많은 사람들이 궁금해하는 질문인데, 독일 함부르크에 위치한 시장 조사 기관인 Statista에 따르면 2017년 전세계 7.7조 달러에 이르는 상거래가 전통적인 판매 및 유통 채널을 통하지 않고 디지털 마켓플레이스를 통해 직거래로 이루어졌다고 발표했습니다. 이는 2013년 대비 30% 증가한 수치이며, B2C 전자 상거래 시장 규모의 3배에 달하는 규모입니다.

(B2B) 세일즈 맨의 죽음

시장 조사 및 비즈니스 컨설팅 회사 인 Forrester Research는 2015 년 ‘B2B 세일즈 맨의 죽음’이라는 제목의 보고서에서 이 문제를 직접 다루었습니다. 분석 결과 더 많은 구매자들이 디지털 방식으로 구매 채널을 변경함에 따라 미국의 세일즈맨 5명 중 1명인 100 만여명의 B2B 세일즈 맨들이 2020년까지 사라지게 될 것이라고 예측했습니다.

이 보고서의 수석 애널리스트이자 현재 시카고 소재 B2B 전자상거래 전략 기업인 Paradigm B2B의 CEO 인 엔디 호어(Andy Hoar)는 "말 그대로 고객의 단순 주문 접수만을 위한 세일즈 맨들이 시장에 수백만명이 있다. 이제 B2B 구매자들이 온라인에서 직접 주문을 하는 경우가 더욱더 많아 짐에 따라, 이러한 일거리의 가치가 급격하게 감소하는 것을 볼 수 있다. 많은 경우에 있어서 이렇게 셀프 서비스 방식의 주문을 세일즈맨을 통해 거래하는 것보다 훨씬 낫다고 생각하게 되었는데 이것은 셀프서비스 방식이 매우 개인화 되어 있고, 세일즈 맨을 통하는 것보다, 즉각적으로 재고 확인이 가능하고, 가격 투명성 또한 높기 때문”이라고 말합니다.

그는 "그러나 아직 많은 B2B 회사들이 고객들에게 자사의 세일즈 맨들을 통해 구매 하도록 강요하고 있다"며, "B2B 구매자 중 적어도 40 %가 브랜드에 직접적으로 관여하고 싶다는 연구 결과가 나왔음에도 불구하고, B2B 브랜드들이 도소매상들을 통해 구입을 강요하는 것과 같은 문제다. 이러한 고객 요구를 무시하는 것은 고객의 마음이 멀어지게 하는 것과 동시에 점차 수익도 감소하게 되는 결과를 초래할 것”이라고 강조했습니다.

복잡성에 대한 지원

그렇다고 해서 이러한 변화가 세일즈맨의 종말을 의미하지는 않습니다. B2B 전자상거래가 확장됨에 따라 세일즈맨들의 역할과 전략이 조정된다면 말입니다. 호어는 구매자들이 단순한 구매 환경에서 간단한 제품들을 찾던 구매자들이 엔드-투-엔드 셀프 서비스를 도입하게 되면, 세일즈맨들은 좀 더 복잡한 시나리오를 다룰 수 있는 고부가가치 컨설턴트의 역할로 변신할 수 있다면서, 멀티채널 방식의 도입이 이러한 환경에서 더욱 유리하게 작용할 수 있다고 설명합니다.

“귀하가 제조사이든 대리점이든, 디지털 상거래는 귀하의 영업팀을 위해 놀라운 힘을 발휘할 수 있다”

브라이언 벡
GUIDANCE SOLUTIONS의 전자상거래 및 옴니채널 전략 수석 부사장

캘리포니아에 위치한 B2B 및 B2C e-전자상거래 서비스 기업인 Guidance Solutions의 전자상거래 및 옴니채널 전략 수석부사장이자 B2B 전자상거래 전문 연사인 브라이언 벡(Brian Beck)은 "귀하가 제조사이든 대리점이든 관계없이 디지털 상거래는 귀하의 영업팀을 위해 놀라운 힘을 발휘할 수 있다”고 설명합니다. "B2B 시장 또한 전자 상거래로 변화해 감에 따라 영업 및 마케팅 담당자에게도 경쟁에 필요한 기술을 제공해야 한다. 그들은 전자 상거래 방식이 필요하고, 당신도 전자상거래가 필요하다. 이러한 변화에 귀사의 영업팀이 일찍 참여하게 하라. 그러면 귀하와 귀사 모두 승리할 수 있다”고 말합니다.

채널 확장

기업들이 다중 채널 판매를 관리할 수 있도록 지원하는 플랫폼인 ChannelAdvisor의 창립자이자 회장인 스캇 윈고(Scot Wingo) 또한 디지털 상거래가 파괴적이고 영업에 힘을 실어 줄 수 있다는 데 동의합니다.

그는 "영업팀이 다중 채널 환경에서 고객을 끌어 들이기 위해 새로운 역량을 획득해야 할 수도 있겠지만, 이러한 변화는 분명 많은 이점이 있다”며, “디지털 채널을 통해 영업팀은 고객의 직접적인 피드백을 얻을 수 있다. 고객의 교육수준이 높아짐에 따라 판매주기 또한 단축할 수 있다. 게다가 플랫폼의 분석 기능을 통해 영업팀들은 수요 변화를 보다 빨리 파악하고 이에 대응할 수 있게 된다”고 설명합니다.

디지털 B2B 상거래는 필수적이며, 새로운 판매 기회라는 전망은 다국적 전문 컨설팅 기업인Ernst & Young의 보고서 "디지털 판매: 변화하는 B2B 구매자들에게 맞추기 위한 세일즈의 재발견”에서도 확인할 수 있습니다. 저자는 디지털 세일즈 방식을 도입하고, 오늘날의 변화하는 B2B 구매자들을 접하는 영업팀들이 기존 방식을 고수하는 팀들보다 훨씬더 성공적이라고 설명하며, 그들이 더 많은 리드와 파이프 라인, 그리고, 더 높은 세일즈 전환율 및 딜 사이즈를 얻어낸다고 강조했습니다.

PT & R과 같은 규모의 중소기업들에게는 디지털 마켓플레이스가 자사를 더욱 성장하게 하고, 영업력을 높일 수 있는 힘이 될 것입니다. 이것은 분명 훌륭한 투자입니다. 이러한 변화의 물결을 무시하는 것 보다 적극 도입하여, 앞으로 비즈니스가 더욱 성장할 수 있도록 돕는 디지털 전문가를 고용하는 효과를 얻길 바랍니다.

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