B2B 플랫폼과 B2C 플랫폼이 도입 및 확장 양상에서 확연한 차이를 보이 고 있다. 아이러니하게도 15년 전 많은 사람들은 B2B 플랫폼이 B2C 플랫폼보다 더큰인기를누릴것으로예상했다.하지만 상황은 정반대로 전개됐다. 많은 대기업이 비즈니스 관계에 대한 통제권을 플랫폼에 맡길 준비가 되지 않았거나 관리 원칙에 동 의할 수 없었기 때문이다. 그리고 대다수 영 세기업은인터넷연결환경이구축되지않 았기에 아예 동참할 엄두조차 못 냈다.
일부 대기업이 여전히 시대의 흐름에 동참 하기를 주저하는 와중에 오히려 중소기업의 행보가 활발하다. 플랫폼을 구축하면 세계 시장에 대한 접근성을 확보하기 훨씬 용이 해지고 B2B 플랫폼 시장의 성장을 주도할 수 있다는 사실을 깨달았기 때문이다. 중국 에서 특히 그런 현상이 두드러지는데, 중국 의외딴지역에위치한수천개의중소기업 은 알리바바 같은 플랫폼을 사용하여 다른 회사에 제품을 판매하고 있다.
보편화
유비쿼터스 통신이 보편화되면서 문제가 한 결 가벼워졌다. 굉장히 편중된 목적으로 B2B 플랫폼을 도입하는 기업을 쉽게 찾아볼 수 있다.무역기구,전문직협회및전문조직 을구체적인목표로삼을경우플랫폼에적 절한 구매자와 판매자를 유치하는데 도움이 되기도 한다.
예를들어,많은대기업은이미재고와고객 기반을확보하고있으므로이두가지를플 랫폼으로 이전하기가 비교적 수월하다. 이미 아마존같은기업은한발앞서자사의플랫 폼에서 다른 회사들이 고객에게 제품을 판 매할수있는여건을마련하고있다.
플랫폼 기반의 에코시스템
일부 기업은 기존의 비즈니스 모델에 플랫 폼 모델을 접목시켜서 전사적인 시너지 효 과를창출할수있다.예를들어,아마존은 물류 창고와 재고를 필요로 하는 전통적인 온라인 비즈니스 모델의 강점에 다른 상거 래 회사들이 아마존의 제품과 경쟁하는 플 랫폼 모델의 확장성을 접목시켰다. 그와 같 은 플랫폼 기반의 에코시스템에서는 두 가 지 비즈니스 모델의 장점이 십분 발휘되므 로 아마존은 다른 상거래 회사들의 다양한 제품 판매에 따른 반사 이익을 얻음과 동시 에 전자상거래 취지에 맞게 자사의 가치 사 슬을 통제할 수 있다. 그에 힘입어 아마존은 최고의 '원스톱 쇼핑센터'로 자리매김했다.
그러나 두 가지 비즈니스 모델에 서로 다른 기술과 전략이 필요한 탓에 많은 기업들이 두 가지 모델을 접목하는데 어려움을 겪고 있다. 플랫폼 모델은 비교적 개방적이라 가 치 창출에 고객이 동참하게 된다. 반면에 선 형 모델은 가치 사슬 전반에서 사용자 경험 을 완벽하게 제어할 수 있다. 또한 두 가지 비즈니스 모델을 접목하면 새로운 경쟁 구 도가 형성되기도 한다. 플랫폼 기반의 상거 래 기업이 전통적인 오프라인 판매 방식에 의존하는 기업과 경쟁하기 때문이다.
물론 이런 대립각은 해소하기 어렵다. 경쟁 사를 돕는 셈인데 이에 호의적인 기업은 없 기 때문이다. 그러나 비즈니스 에코시스템을 장악하기를 주저하다 다른 기업에 선수를 뺏길 경우, 머지않아 상당한 타격을 입게 될 것이란 사실을 간파하는 기업들이 늘고 있 기 때문에 이러한 상생 관계가 늘어날 것으 로 보인다.
합의점
아마존은 가지 비즈니스 모델의 장점을 제 대로 살렸다. 미처 생각해내지 못했을 법한 획기적인 제품과 서비스를 다른 상거래 회 사가 새로 출시하는 경우도 있기 때문에 아 마존은 시장조사 결과를 확보함과 동시에 비즈니스의 양상을 부분적으로나마 통제할 수 있다.
아마존이 시장에서 통하는 무언가를 발견한 경우 시장을 그대로 개방해둔 채 그 장점을 자체적으로 응용한다.
모든 기업은 자기잠식 효과를 각오해야 한 다. 아마존이 B2C에서 터득한 합의점은 기 존 솔루션의 대체제가 아니라 나머지 비즈 니스의 나머지 부분을 보완하는 역할을 하 는 플랫폼을 구축하는 것이다. 일례로, 아마 존은 새로운 Amazon for Business 솔루션 을 내세워 B2B 세계에서 거둔 성공을 재현 하는데 힘쓰고 있다.
신뢰의 변화
플랫폼 기반 에코시스템을 구축하는데 있어 중요한 또 다른 요소는 신뢰다. 신뢰의 개념 과 사람들을 신뢰하는 방식이 크게 변했다. 10년 전만 해도 한 달간 본인의 아파트를 낯 선 사람에게 임대하려면 무모해 보일만한 결단이 필요했다.
Airbnb는 임대인과 임차인을 면밀히 분석하 고 양측에 맞는 보험 상품을 제공함으로써 신뢰 문제를 해결했다. 그러자 보험 회사들 이 잇따라 모든 플랫폼 사용자를 포괄하는 보험 정책을 선보이기 시작했다. 플랫폼 회 사들은 배경 조사를 실시하여 부당한 행태 가발견된경우그회사의접속권한을철회 할수있다는내용의상당히엄격한규정을 시행하고 있다는 점도 주목할 만하다.
이러한 관리 원칙이 적용되는 B2B 플랫폼이 나날이 늘고 있다. 구매자는 거래가 틀어졌 을 때 교착 상태에 빠지는 것을 원치 않으며 판매자는 범위를 넓히고 결제의 확실성을 원한다. 그런 이유로 점점 더 많은 B2B 플랫 폼이 고품질 추천 및 거래 지원 서비스를 제 공하고 있다.
이와같은새로운안전장치가마련되고마 이크로소프트 및 아마존 같은 클라우드 서 비스 제공업체의 강화된 보안이 뒷받침되자 기업들이 온라인 시장에 진출하는데 좀 더 적극적인 입장을 취하고 있다. B2B 중심의 기업은B2C중심의신생회사에비해재원 이충분한데다,비즈니스성장에대한열망 과새로운플랫폼시대에뒤쳐질수있다는 두려움 때문에 B2B 플랫폼의 보편화가 급물 살을 탈 것으로 예상된다.
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www.launchworks.co
