Журнал Compass #14

ОТ ОБОРУДОВАНИЯ К РЕЗУЛЬТАТАМ Интернет вещей меняет бизнес-модель производителей промышленного оборудования и онлайн доходы

Благодаря непрерывному разрастанию Интернета вещей (ИВ), компании, первыми вышедшие на рынок промышленного инжиниринга, способны продать намного больше, чем просто технику. Гарантируя длительную бесперебойную работу, предлагая предоплаченные сервисы и многое другое, они переписывают правила конкурентной борьбы и принципы извлечения прибыли в своей отрасли.

Привычная бизнес-модель поставки промышленного оборудования (IE) меняется и довольно быстро. В неустанном следовании за новыми потоками доходности для компенсации падающей прибыли, а также благодаря пришествию Интернета вещей (ИВ) отраслевые лидеры находят новые способы формирования повышенной ценности для заказчиков.

«Традиционные рычаги наращивания производительности исчерпали свой потенциал», - говорит Доминик Ви, руководитель проводимой в Мюнхене консалтинговой компанией McKinsey инициативы Digital in Automotive & Industrial (цифровые технологии для автомобилей и промышленного оборуд- ования). «При этом ИВ открывает двери для совершенно новых потоков дохода. Объединение в сеть физических объектов посредством встроенных датчиков, приводов и прочих устройств, способных собирать или передавать информацию об объектах, приводит к накоплению гигантских объемов полезных данных. Многие ведущие компании сегмента IE используют эту технологию для предоставления услуг по предоплате или подписке, чтобы выделиться на фоне конкурентов».

Преобразования застали нас исключительно вовремя и позволили предотвратить падение доходов IE-производителей, говорит Пол Борис, начальник отдела по работе с обрабатывающей промышленностью в GE Digital. «Раньше IE-производители добивались ежегодного прироста производительности на 4%-5%, однако сейчас этот показатель по миру едва дотягивает до 1%. Заводы и оборудование работают как никогда эффективно, так что нам нужны альтернативные способы сокращения отходов и затрат по всей цепочке формирования ценности. Для нас это означает переход на ИВ».

GE вложила $1 млрд, чтобы превратить ИВ в новый источник дохода, установив датчики и разрабатывая программное обеспечение для своих силовых турбин, реактивных двигателей, локомотивов, медицинского и прочего оборудования, подключая все это к облаку и анализируя полученные потоки данных с целью улучшения продуктивности и надежности. «Один миллиард долларов для GE – большие деньги», - написал Матиас Хейлман, директор по цифровым технологиям в подразделении GE Oil & Gas Digital Solutions в своей последней статье для MIT Sloan Management Review под названием «GE’s Big Bet on Data and Analytics» (GE возлагает большие надежды на данные и аналитику). «Значит, мы считаем это оправданным, в этом наше будущее».

ЦЕНЕН КАЖДЫЙ ЧАС

Массивы данных, собираемые новыми сетями датчиков GE, фактически меняют бизнес-модель компании, и вместо оборудования продается отдача от его работы, включая эффективность и безотказность.

«С помощью тех же технологий ИВ, преимущества которых целиком ощутили на себе наши заказчики, мы стараемся повысить показатели собственных фабрик, которых набирается свыше 400», - говорит Борис. «Например, мы только что подписали 10-летнее соглашение с техасской буровой компанией Diamond Offshore, которая полностью переложила ответственность за работу противовыбросовых превенторов (ПВП) на GE Oil & Gas. В рамках модели «Контроль давления по часам» Diamond Offshore будет платить GE Oil & Gas только в те моменты, когда ПВП находится в рабочем состоянии. Мы используем те же инструменты и технологии, которые внедрялись при цифровизации наших заводов».

Японский изготовитель робототехники и средств автоматизации производства компания FANUC, поставляющая роботов крупнейшим мировым производителям, среди которых General Motors (GM), Apple и Samsung, также переходит к модели, ориентированной на отдачу. «Мы начинаем взвешивать перспективы», - говорит Джозеф Газзарато, директор сервисного центра Zero Downtime (ZDT) в FANUC America. «Мы тестируем приложение ZDT для сбора данных от более чем 6 000 роботов GM на 26 заводах. Мы отслеживаем состояние этих роботов, чтобы выявить внеплановый износ, способный привести к поломке».

«Если возникает вероятность выхода из строя, - говорит Газзарато, - мы направляем запчасти для ремонта проблемного участка до того, как возникнет простой оборудования».

ZDT уже доказала свою полезность. «Нам со 100% вероятностью удается выявить неисправности», - говорит Газзарато. «В частности, на одном заводе по выпуску грузовиков, вовремя поставив запчасть, мы предотвратили поломку, на устранение которой понадобилось бы четыре часа. Если учесть, что одна минута простоя завода обходится GM в $20 000, начинаешь понимать последствия такой предусмотрительности».

Известный производитель подшипников компания SKF, расположенная в Гетеборге, Швеция, также осознала преимущества ориентированного на конечную отдачу подхода. «В настоящий момент SKF отслеживает более 1 миллиона единиц оборудования по всему миру, во многих случаях удаленно», - говорит Джон Шмидт, президент SKF по продаже промышленного оборудования в обеих Америках. «Мы понимаем сложный язык подшипников и, поскольку подшипник является сердцем машины, он способен рассказать о динамике состояния машинного оборудования наших клиентов». Каждый заказчик индивидуален, так что мы предлагаем несколько вариантов работы с SKF. Сюда входят как простые сделки с поставкой продукции и традиционные модели обслуживания, так и контракты с привязкой к практическим рабочим показателям».

ВЗАИМНАЯ ВЫГОДА

Энди Ниили, руководитель Института производства в составе Кембриджского университета (Великобритания), уверен, что программы, аналогичные проводимым в GE, FANUC и SKF, свидетельствуют о глобальных преобразованиях в определении отраслью IE своей миссии.

«Наблюдается заметное смещение приоритетов, переход от поставки продукции к решениям, от заявленной мощности к конечной отдаче, от сделок к отношениям», - говорит Ниили. «Такой сценарий обоюдовыгоден – поставщики IE становятся ближе к заказчикам, обретают повышенную лояльность и наращивают доходы, заказчики получают увеличенную ценность за вложенные деньги, безотказность и лучшую эффективность».

Однако будущее тех IE-организаций, которые только планируют внедрение ИВ, экспертам видится довольно туманным. К примеру, Дуглас Беллин, руководитель направления Производство и энергетика в компании Cisco, недавно написал в своем блоге, что «71% производителей считают, что ИВ окажет ощутимое или хотя бы какое-то влияние на их бизнес в ближайшие пять лет… При этом, 24% не имеют общекорпоративного мнения в отношении ИВ. Ощущается серьезная нехватка знаний о том, как лучше всего спланировать внедрение этих технологий с выгодой для себя».

Тем не менее, Пол Борис из GE говорит, что задержка с оценкой ситуации понятна. «Тем, кто только становится на новый путь, приходится иметь дело с неоспоримыми сложностями», - говорит он. «Здесь главное – тщательно продумать, какие из информационных ответвлений осваивать первыми. В цепочке формирования ценности при производстве так много небольших блоков данных, которые определяют фактические показатели оборудования, что приходится преодолевать естественный соблазн вычерпать бездонный океан ложкой».

Важно сделать первый шаг, говорит Ви. «Перспективы огромны, но и факторов неопределенности достаточно, как и в любом новом деле», - говорит он. «Понятно одно - компании, которые отказываются переосмыслить свою бизнес-модель, рискуют поставить под удар весь свой бизнес».

автор статьи Lindsay James Вернуться к началу страницы
автор статьи Lindsay James

Industrial Equipment Industry Solution Experiences from Dassault Systèmes:
http://bit.ly/FactoryOutcomes
 
Колин Кэрол из PwC о ценообразовании на базе конечной отдачи
http://bit.ly/OutcomePricing